• Qui sont les « grands comptes » et « les comptes stratégiques »?
• Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ?Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ?
• Comment aborder les « grands comptes » ?
• Nécessitent-ils une approche et une organisation spécifiques? Comment comprendre les processus décisionnels ? Quelles sources d’information utiliser ? À quelles conditions les PME/PMI peuvent elles travailler avec eux ?
• Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ?
• Comment dois-je me comporter face à des acheteurs ?
• Quelle que soit la taille de mon entreprise, comment puis-je être crédible ?

Ce manuel répond à ces questions et bien d’autres encore dans un style simple et opérationnel. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les trucs et astuces du métier. C’est une méthode complète qui permettra aux responsables grands comptes, ainsi qu'aux dirigeants de mieux développer leur portefeuille.